Bright Onlinemarketing Blog - Autor: Christina Tritscher
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Jap. Richtig gelesen. Einfach nur mal eine Werbeanzeige auf Google oder Facebook zu schalten, weil es alle anderen ja auch so machen, und sich dann über hohe Impressions freuen, wird dir langfristig nicht den gewünschten Erfolg bringen. Du musst schon genau wissen, was du erreichen willst, eine konkrete Strategie entwickeln und das Umfeld betrachten, damit dir Google und Facebook Kampagnen den notwendigen Rücklauf (im Fachjargon ROAS genannt) bringen. Worauf du dabei achten musst, erfährst du hier.. Und entschuldige bitte die direkte Ansage in der Einleitung, ich brauche hier einfach deine volle Aufmerksamkeit 😉



Elemente einer erfolgreichen Kampagnenstrategie

Damit eine Facebook und/oder Google Kampagne Erfolg hat, musst du die Gesamtheit des Verkaufsfunnels sehen. Dieser beginnt beim Angebot und endet in der tatsächlichen Verkaufssituation. Hier eine grobe Skizzierung der grundlegenden Bausteine einer Kampagne:


  1. Angebot
  2. Zielgruppe
  3. Verkaufsfunnel
  4. Kampagne / Werbeanzeigen
  5. Landingpages


Starten wir beim Angebot. Ein erfolgreiches Produkt bzw. eine erfolgreiche Dienstleistung löst ein konkretes Kundenproblem. Hier fangen die Schwierigkeiten oft schon an. Unternehmer sehen oft ihr Produkt, Kunden hingegen ihr Problem. Hier gilt es ganz genau hinzusehen und den Nutzen aus Sicht der Kunden zu definieren. Das ist die Basis. Danach muss das Angebot so verpackt werden, dass es ansprechend für den Kunden ist. Das heißt, es muss möglicherweise in kleine Häppchen portioniert werden, es muss mit einer Botschaft versehen werden, oder es muss vielleicht sogar umgestaltet werden. Wichtig ist auch hier, zu jeder Zeit die Kundensicht miteinzubeziehen. Der Kunde muss verstehen, was er von dir bekommt. Und er muss dir soweit vertrauen, dass er weiß, du hältst deine Versprechen. 

Hier wären wir schon beim nächsten Punkt: Die Zielgruppe. Du solltest deine Zielgruppe genauestens kennen. Damit meine ich nicht nur, sie benennen zu können, sondern sie tatsächlich zu kennen, sich mit ihren Wünschen und Bedürfnissen, Sorgen und Ängsten, Einstellungen und Verhaltensmustern auseinanderzusetzen. Das dient nicht nur dazu, dass du sie besser targetieren kannst, sondern auch dafür, deine Botschaft so zugespitzt zu formulieren, dass deine Zielgruppe gar nicht anders kann, als bei dir zu kaufen. Ganz im Sinne des authentischen Marketings geht es dabei auch um das Herstellen einer vertrauenswürdigen Beziehung. Das heißt, du haust nicht nur deine Botschaft und deine Produkte raus, sondern du bietest Mehrwert, du hältst deine Versprechen, du kümmerst dich wirklich aufrichtig um deine Kunden. Sie werden es dir letztendlich danken. 


Die vorangegangenen Bestandteile sind für den nächsten essenziell: Dem Verkaufsfunnel. Damit ist die grobe Strategie gemeint, mit der man sein Produkt an den Mann bzw. an die Frau bringen will. Hierfür sieht man sich unter anderem die Customer Journey an, also welche Kontaktpunkte der potenzielle Kunde mit deinem Produkt bzw. deinem Unternehmen hat, bevor er sich zum Kauf entscheidet. Diese können natürlich auch bewusst herbeigeführt werden. Bei jedem der Punkte setzt man mit einer Maßnahme und einer Botschaft an, um den Interessenten immer näher an den Kauf heranzuführen. Auch die Kaufsituation selbst und der nachfolgende Prozess ist entscheidend für einen nachhaltigen Unternehmenserfolg. Die folgenden Elemente, also die Kampagne, die Werbeanzeige und die Landingpages, sind Teile dieses Verkaufsfunnels. Auch diese sind jedoch wieder sehr komplex, deswegen möchte ich sie einzeln erläutern.


Bei der Kampagne sind erst mal folgende entscheidende Fragen zu stellen: An welchem Punkt der Customer Journey bzw. im Verkaufsfunnel befindet sich der (potenzielle) Kunde? Wie bzw. wo erreichst du Zielgruppe am besten? Demzufolge wird die Kampagnenstrategie ausgewählt (Kanal: Google, Facebook, Instagram oder etwas ganz anderes...; Ziel: Reichweite, Klicks, Conversions, Leads, Retargeting; eine Kampagne oder mehrere kombinieren, Timing und noch viiiieles, vieles mehr...). Danach geht es um die Botschaft, sprich wie musst du deine Zielgruppe ansprechen. Hier ist wieder entscheidend, ob sie dich schon kennen (= "warme Zielgruppe") oder ob es noch "kalte" Kontakte sind. Und natürlich alles, was unter Punkt 2 erarbeitet wurde. Sprich welche Sprache spricht deine Zielgruppe, was ist ihnen wichtig, welches Problem haben sie etc. Das ist wichtig für das Erstellen der konkreten Werbeanzeigen und dem Auswählen der Werbeformate (Text, Bild, Video etc.). Die sogenannten Creatives haben massiven Einfluss auf den Kampagnenerfolg, deswegen sollte hier nicht an Aufwand gespart werden. Testen ist ebenso ein Muss.


Nicht zuletzt ist die Zielseite der Kampagnen, die Landingpage, entscheidend für den Kampagnenerfolg. Die beste Kampagnenstruktur und die beste Werbeanzeige hilft nichts, wenn die Landingpage nicht optimiert ist. Auch hier gilt wieder: Sie muss die Zielgruppe ansprechen, die Botschaft muss rüber kommen, das Angebot muss so präsentiert sein, dass es für die Zielgruppe relevant ist und die User müssen ganz klar dahin geführt werden, was sie machen sollen. Das kann ein Newsletterabo sein, eine Kontaktaufnahme oder auch ein Kauf. Für letzteren muss die Customer Journey jedoch schon weit genug fortgeschritten sein. Dieser Punkt wird auch oft und gern übersehen. Natürlich muss sie auch technisch perfekt funktionieren. 


Wenn der Kontakt erst mal hergestellt ist und der Kunde konkretes Interesse bekundet hat, indem er eine Anfrage gestellt, seine E-Mail-Adresse hinterlassen, einen Newsletter abonniert hat, startet die "heiße Phase". Überlege dir ganz genau, wie du den Kunden kurz vor der Ziellinie an die Hand nimmst, um ihn zum Kauf zu bewegen. Braucht er noch weitere Informationen? Muss noch mehr Vertrauen aufgebaut werden? Wie kannst du ihn zum Kauf animieren? Auch nachdem der Kauf stattgefunden hat, darfst du den Kunden nicht aus den Augen verlieren. Wie kannst du die Beziehung weiter aufrecht erhalten? Ist er zufrieden? Wie kannst du ihm weiter Mehrwert liefern? Wie kannst du das Vertrauen weiter vertiefen? Hat sich möglicherweise ein neues Problem aufgetan, dass du lösen kannst? Setze ernsthafte Bemühungen darin, dich um deine Bestandskunden zu kümmern, denn sie sind eine äußert wertvolle Zielgruppe!


Das war nur ein kurzer Einblick, der dir zeigen sollte, dass hinter einer Kampagne sehr viel mehr steckt, als du vielleicht vermutet hast. Ein strategischer Blick ist das Um und Auf. Hinzu kommen noch viele weitere Punkte, beispielsweise die Integration der Kampagnen in die bestehende Marketingstrategie. Um Google oder Facebook Ads aufzusetzen braucht es nicht nur jede Menge Fachwissen im Bereich der Ads, sondern einen umfassenden Blick und Weitsicht. Eine externe Begleitung hilft dabei, die eigene "Betriebsblindheit" zu überwinden. Wenn du dabei Hilfe brauchst, nimm gerne Kontakt mit mir auf.



Tags

Facebook Ads, Google Ads, Kampagnenstrategie, Onlinemarketing


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